Cashly: Pivotando a partir da Palenca

Quando pousei em São Paulo pela primeira vez, em Setembro de 2022, tive que correr do aeroporto para nossa primeira reunião presencial com um potencial cliente em solo brasileiro. O prospect era uma locadora de veículos baseada em Pinheiros, focada exclusivamente no aluguel de carros para motoristas do Uber e se chamava Cashly. Encontrei a companhia após uma busca na internet, e consegui agendar uma reunião após contatar o founder - Alexandre Abreu - com um português arrastado, através do Linkedin. Sorte sempre desempenha um papel importante em startups early stage, mas eu fui particularmente sortudo. O Alexandre além de falar espanhol fluente, acabou sendo um dos empreendedores mais dinâmicos que eu já tive o prazer de conhecer. Basta dar uma olhada no quadro que estava na sala de reunião em nosso primeiro encontro:

Era exatamente esse o espírito que sentíamos naquela sala (e não, nós não fumamos nada).

Logo após o início da reunião, ele reuniu todo o time e nós apresentamos como, através da Palenca, os motoristas poderiam rapidamente conectar suas contas do Uber para a Cashly acessar precisamente os seus dados: Quanto recebiam da plataforma, quantas viagens estavam realizando e quais suas notas no aplicativo. Dessa forma, o time tinha uma ferramenta muito mais poderosa para avaliar para quais drivers eles poderiam alugar os veículos, além de analisar os clientes atuais que teriam capacidade de pagar-los de volta. Em minutos, o link da Palenca já havia sido enviado para toda sua base de clientes. Na sequência, já vieram as primeiras conexões - e portanto os primeiros dados - para a equipe da Cashly avaliar. O fit foi imediato, eles gostaram do que viram e ficou óbvio que aquelas informações seriam muito úteis para a sua operação.

No entanto, ainda existia um grande desafio do business em si: O aluguel de veículos foi drasticamente reduzido nos últimos meses. Assim como em outros países, após a pandemia e os problemas de oferta decorrentes dela, a compra de novos carros foi ficando mais complexa e cara, tornando esse modelo difícil de se sustentar. Alexandre começou a entender que pivotar seu modelo de negócios para focar apenas em empréstimos parecia ser interessante. Eles já tinham a demanda, o know how da análise de crédito e de cobrança dos motoristas, mas ao invés de fornecerem cheques de R$ 60-80k eles passariam a oferecer empréstimos de R$ 500-10k.

Menos de uma semana após aquela reunião, o Alexandre nos enviou a nova versão de seu site com a oferta de um único produto - adivinhem só - o de empréstimos. Ao se candidatar na plataforma, você era direcionado a um Typeform para o registro de algumas informações e, ao final do processo, deveria conectar sua conta do Uber por meio da Palenca. Isso é ser um empreendedor dinâmico. Com base nos recebimentos efetivos que nós fornecíamos, a Cashly passou a decidir se iria aprovar o empréstimo ou não, além de ajustar os limites de cada motorista. Em seguida, realizavam o desembolso via Pix. O processo completo, desde o primeiro registro na plataforma até o recebimento do montante nas contas, não tomava mais de algumas horas. Depois de algumas semanas, o novo modelo começou a decolar agressivamente após o nome da Cashly se tornar cada vez mais comum nas comunidades de motoristas em grupos de WhatsApp ou Facebook.

Como todo bom empreendedor, Alexandre era sensível a preço e custos. E quando seu ticket médio passa de R$ 70k para R$ 1k, margens são muito mais apertadas e cada centavo conta. Para avaliar o impacto da solução da Palenca no business, eles fizeram um teste e deixaram de utilizar a nossa API para comparar o volume de clientes que estariam em risco de default sem nossa solução. Os resultados surpreenderam a todos, e abaixo você pode ver como esse número despencou com a adoção da Palenca:

A Cashly foi um dos nossos primeiros clientes no Brasil e por meses trabalharam lado a lado conosco enquanto refinávamos nosso produto da Gig Economy para funcionar adequadamente por aqui.

A melhor parte de modelos de negócio API first como o da Palenca, é que o seu sucesso está atrelado ao sucesso dos seus clientes. Logo, se a Cashly continuar crescendo (e muito) como tem crescido, a Palenca também se beneficiará dessa expansão. Identificar clientes construindo a partir da Palenca é sempre ótimo, mas ver parceiros pivotarem por completo e basicamente construírem novos negócios com nosso produto, é ainda mais gratificante.