Quando pousei em São Paulo pela primeira vez, em Setembro de 2022, tive que correr do aeroporto para nossa primeira reunião presencial com um potencial cliente em solo brasileiro. O prospect era uma locadora de veículos baseada em Pinheiros, focada exclusivamente no aluguel de carros para motoristas do Uber e se chamava Cashly. Encontrei a companhia após uma busca na internet, e consegui agendar uma reunião após contatar o founder - Alexandre Abreu - com um português arrastado, através do Linkedin. Sorte sempre desempenha um papel importante em startups early stage, mas eu fui particularmente sortudo. O Alexandre além de falar espanhol fluente, acabou sendo um dos empreendedores mais dinâmicos que eu já tive o prazer de conhecer. Basta dar uma olhada no quadro que estava na sala de reunião em nosso primeiro encontro:
Era exatamente esse o espírito que sentíamos naquela sala (e não, nós não fumamos nada).
Logo após o início da reunião, ele reuniu todo o time e nós apresentamos como, através da Palenca, os motoristas poderiam rapidamente conectar suas contas do Uber para a Cashly acessar precisamente os seus dados: Quanto recebiam da plataforma, quantas viagens estavam realizando e quais suas notas no aplicativo. Dessa forma, o time tinha uma ferramenta muito mais poderosa para avaliar para quais drivers eles poderiam alugar os veículos, além de analisar os clientes atuais que teriam capacidade de pagar-los de volta. Em minutos, o link da Palenca já havia sido enviado para toda sua base de clientes. Na sequência, já vieram as primeiras conexões - e portanto os primeiros dados - para a equipe da Cashly avaliar. O fit foi imediato, eles gostaram do que viram e ficou óbvio que aquelas informações seriam muito úteis para a sua operação.
No entanto, ainda existia um grande desafio do business em si: O aluguel de veículos foi drasticamente reduzido nos últimos meses. Assim como em outros países, após a pandemia e os problemas de oferta decorrentes dela, a compra de novos carros foi ficando mais complexa e cara, tornando esse modelo difícil de se sustentar. Alexandre começou a entender que pivotar seu modelo de negócios para focar apenas em empréstimos parecia ser interessante. Eles já tinham a demanda, o know how da análise de crédito e de cobrança dos motoristas, mas ao invés de fornecerem cheques de R$ 60-80k eles passariam a oferecer empréstimos de R$ 500-10k.
Menos de uma semana após aquela reunião, o Alexandre nos enviou a nova versão de seu site com a oferta de um único produto - adivinhem só - o de empréstimos. Ao se candidatar na plataforma, você era direcionado a um Typeform para o registro de algumas informações e, ao final do processo, deveria conectar sua conta do Uber por meio da Palenca. Isso é ser um empreendedor dinâmico. Com base nos recebimentos efetivos que nós fornecíamos, a Cashly passou a decidir se iria aprovar o empréstimo ou não, além de ajustar os limites de cada motorista. Em seguida, realizavam o desembolso via Pix. O processo completo, desde o primeiro registro na plataforma até o recebimento do montante nas contas, não tomava mais de algumas horas. Depois de algumas semanas, o novo modelo começou a decolar agressivamente após o nome da Cashly se tornar cada vez mais comum nas comunidades de motoristas em grupos de WhatsApp ou Facebook.
Como todo bom empreendedor, Alexandre era sensível a preço e custos. E quando seu ticket médio passa de R$ 70k para R$ 1k, margens são muito mais apertadas e cada centavo conta. Para avaliar o impacto da solução da Palenca no business, eles fizeram um teste e deixaram de utilizar a nossa API para comparar o volume de clientes que estariam em risco de default sem nossa solução. Os resultados surpreenderam a todos, e abaixo você pode ver como esse número despencou com a adoção da Palenca:
A Cashly foi um dos nossos primeiros clientes no Brasil e por meses trabalharam lado a lado conosco enquanto refinávamos nosso produto da Gig Economy para funcionar adequadamente por aqui.
A melhor parte de modelos de negócio API first como o da Palenca, é que o seu sucesso está atrelado ao sucesso dos seus clientes. Logo, se a Cashly continuar crescendo (e muito) como tem crescido, a Palenca também se beneficiará dessa expansão. Identificar clientes construindo a partir da Palenca é sempre ótimo, mas ver parceiros pivotarem por completo e basicamente construírem novos negócios com nosso produto, é ainda mais gratificante.